贵州特产老干妈，为什么老干妈坚决不用本地贵州辣椒背后产业链真相惊人

他们是贵州辣椒产业的主力军，他们每年从虾子镇出发，浩浩荡荡地奔向全国，数十年如一日，风雨无阻。

“全国有辣椒的地方，就有虾子镇人，这可不是我夸张。”虾子镇镇政府辣椒产业办主任娄丹东告诉记者。

真辣食品董事长陆久彬就是一例。1986年，陆从街头小贩做起，开始从事辣椒生意，他与辣椒打了大半辈子交道，几乎跑遍了全国。完成资本积累后，陆瞄准了辣椒粗加工领域，2014年企业产值达8000万元，成为涪陵榨菜、郫县豆瓣等知名企业的主要供货商。

这样的企业并不在少数，商业轨迹也有所类似，但更多的尚以家庭作坊形式存在，主要生产供烧烤、火锅店使用的辣椒面、辣椒段，或将辣椒直接去把、打包，销往全国。最近，在陆的名片上，新增加了另外两个身份：传泰实业董事长和遵义辣椒商会会长。传泰实业和辣椒商会都是新近成立的企业和组织。前者主要负责正在建设的“遵义辣椒物流产业园”的运营，该产业园由遵义市政府主导，投资30亿元，意在打造成中国最大、配套设施最全的辣椒物流园;后者则聚集了大大小小200多家个体工商户，要求每个会员发展500~1000亩种植基地，和农民签订回购协议，无偿提供种子，待辣椒收获之后，销售给包括16家会员单位在内的辣椒深加工企业，实现从田间一步到车间的工业化运作。商会的出现，让过去单打独斗的经销商成了一个集体，开始从粗放的市场形态向抱团靠拢。

放到更大的背景下看，由于贵州全省93%为山地，交通闭塞，辣椒种植面积正持续减少。2000年,“中国辣椒城”成为国家农业部定点市场之后，大批河南、河北、新疆等北方平原地带的辣椒蜂拥而至，而来自缅甸、泰国、印度的进口辣椒也猛然多了起来，由于其劳动成本、单价相对较低，对本土辣椒造成了极大冲击。

“本地辣椒比过去至少减少了60%。”娄丹东说，“现在市场上的辣椒，很多都是虾子镇的人运来的。拿新疆来说，以前谁听说过新疆产辣椒?新疆的辣椒实际上就是虾子镇的人找当地农民种出来的。”

在他看来，相比外地乃至进口辣椒，贵州的“虾子朝天椒”、“满天星52号”、“子弹头”等明星品种，普遍具有“香味重、辣度好、口感好”的三大特点。只是现在，虾子镇的优势已不再是辣椒本身，而是任何地方都不可企及的商业和交易基础。这也成为贵州辣椒人建设辣椒物流产业园的现实基础及未来诉求。老干妈不用贵州辣椒?一瓶老干妈，让中国人知道了贵州辣椒的厉害，也让当地人品尝到了品牌价值和鲶鱼效应。2003年，遵义县凭借得天独厚的辣椒产业，和23亩土地无偿使用权、优惠的税收政策，吸引了老干妈分公司落户遵义县南白镇。

长期以来，老干妈对下游经销商坚持“先款后货”原则，而对上游供应商则是“先货后款”，由此保证了充足的现金流，飞速壮大了自己。2014年，老干妈产值突破50亿元，日产辣椒酱200万瓶，其品牌效应也让供应商们趋之若鹜。一位与老干妈有过合作的供应商告诉记者，2008年，他与老干妈签订了400吨供货协议，在他的设想中，如果这次合作顺利完成，可实现50万元纯盈利，但结果却让人大跌眼镜。

据了解，老干妈每年都会召开招标会，由中标企业供货，不过，“如果市场价高于你和他签订的供货价，你必须按照供货价供货，甚至亏本都要供。如果看你赚了点钱了，有些人心理就不平衡了，就开始整你。尽管你有质检报告，他们说你不合格你就不合格，经常把你的货压三个月，三个月之后又打电话让你拉回去，你不拉回去就给你烧了。当你把货拉回市场，这时的市场价格可能就掉下来了。20车货，每车都差不多20吨，没想到还亏了整整一车货，倒贴了50多万元。” 他将此次失败总结为老干妈管理制度的缺失，却忽略了波动的市场价格。

“存在灰色交易在所难免，比如，有一位河南供货商曾用低价拿到供货权，但这样的价格在市场上根本买不到辣椒，他就开始贿赂过磅人员，10吨的货能给你写成15吨。”最后东窗事发，当事人锒铛入狱。

“供货商和老干妈的合作充满了矛盾，跟他合作，都很怕。像虾子、新舟、绥阳那些地方，跟他合作过的，现在基本没有来往了。”遵义辣椒商会秘书长吴荣说。

另有经销商告诉记者：“老干妈在我们辣椒市场，基本上没有好评，我们对它不感兴趣，也不愿意和它打交道。我们的辣椒销往全国各地，不指望老干妈一家。” 与之相对应的是，在记者深入采访期间，听到的最多一句话就是：老干妈现在不用贵州辣椒，用的全是河南辣椒，原因只有一个，价格。

“贵州辣椒在全国辣椒中都是最好的，价格基本维持在12~13元/斤，河南辣椒价格是7元/斤，一斤至少高出5块钱，1吨就是1万块，老干妈一年要用1.3万吨辣椒，所以他们知名度起来之后，就开始慢慢、慢慢地减少贵州辣椒，不断增加外地辣椒的用量，直到2011年彻底不用。消费者一般吃不出来，只有我们做辣椒的人才知道。”一位不愿透露姓名的经销商告诉记者。

但不管怎样，老干妈的成功，对辣椒全产业链的推动作用不容忽视，有媒体报道，产业链从业人数已达到200万人次，它的成功也让一个与陶华碧同样长着一张胖乎乎圆脸的家庭主妇胡广芬备受鼓舞。

就在陶华碧将她的辣椒事业进行产业化的那一年，胡广芬试图用10万元创业资金撬动辣椒财富，但7年时间下来，她创立的“贵三红”不仅败光了120万元家庭积蓄，还欠了80多万元外债，一度把自己逼上绝路。2005年，当一位超市集团采购员品尝过贵三红油辣椒之后，打来电话，签下了800万元的供货合同，这才将贵三红拉出濒临破产的泥淖。之后，贵三红与老干妈进行错位经营，除了与老干妈相似的瓶装辣椒酱，主打泡椒和辣椒休闲食品，2014年产值1.2亿元，只是，这样的产值相比老干妈的50亿元，多少有些不值一提。

“贵三红的老总水平不是很高，现在才挖掘了一些职业经理人做品牌，以前她没有考虑过。”有熟悉胡广芬的业内人士告诉记者。

除了贵三红，像“老干爹”、“乡下苗”、“苗姑娘”等类产品也开始出现。据了解，贵州现有130多家辣椒加工企业，占据了全国油辣椒70%的市场份额，只是，大多数品牌尚在起步阶段，同质化较为严重，缺乏核心竞争力，同样，它们也不具备老干妈的天时地利，难以成为第二个老干妈，甚至由于行业竞争激烈，成活率不是很高，“遵义地区上规模的也就6、7家。”土地流转是个生僻词作为产业链最初的一环，辣椒的种植也正面临严峻考验。自虾子镇辣椒城建立以来，虾子镇政府一如既往地扶持辣椒产业，“做强辣椒产业”的标语在镇政府楼顶已经挂了多年。他们对辣椒城个体工商户至今免税，“每年只需缴纳4000元的水电、管理费用。”同时，对辣椒种植户补助300～400元/亩，鼓励农民种植本土辣椒。有数据显示，截至2014年底，贵州全省从事辣椒产业人员有460万之众，其中种植人数为300万，遵义县辣椒种植面积为40万亩，但这样的数据并无法与过去相媲美，补助政策也无异于杯水车薪，主要原因在于收入过低。

种植户何女士给记者算了一笔账：虾子镇朝天椒经过改良，亩产可从过去的2000斤提高到3000斤(3.5斤鲜辣椒可晒制成1斤干辣椒)，干辣椒单价通常在12～14元/斤波动，由于贵州地形复杂，大多数农民也就种三亩、两亩，农民辛苦一年，收入在8000元左右，远远不如外出打工，也有些农民开始种植其他经济作物，比如茶叶。

在陶华碧的故乡遵义市湄潭县，茶叶的产值就已盖过辣椒，其将自己标榜为“中国茶城”，而在铜仁松桃通往遵义的高速公路上，“茶叶改变凤冈”的醒目标语，接二连三一晃而过，凤冈——这个曾经的辣椒重地，同样属于遵义市辖区。土地流转于贵州而言，尴尬之处则在于：土地不成片，根本无法实现机械化。

“有点恼火。”陆久彬说。不过，在虾子镇辣椒产业办王姓监事看来，“贵州虽然多为梯田，但有些地方可以实现半机械化。”之前就有农民承包了几百亩土地，专门种植辣椒。据胡广芬介绍，她的企业有10万亩种植基地，她与土地承包户签订协议，制定保护价。当辣椒成熟之后，如果市场价高于保护价，就按市场价收购;如果市场价低于保护价，就按保护价收购。胡广芬认为，这是她最大的优势。

尽管有协议在手，但也常常遭到市场挤兑，“一到收获季节，全国各地都来抢，竞争很激烈，有的供应商就故意抬高价格，就算你和农民有协议，也有人不卖给你。”胡广芬有些失望，因此大部分货源还得依靠市场和辣椒商会。自2014年9月9日遵义辣椒商会挂牌以来，已发展了7万多亩种植基地，但这远远不够，在吴荣的构想中，2015年，他们要在贵州全省，大面积推广经过农科院改良的朝天椒，起码要达到上百万亩的当量。

而关于老干妈对外公布的四大辣椒生产基地的问题，在不少人看来，只是夸大其词，“有人给她编啊、吹啊，但真正落到基地上面，她可能没有基地。”

对于这种说法，陶华碧的秘书刘涛予以否认，他在电话里告诉记者：“如果没有生产基地，我们怎么进行深加工?怎么可能不用贵州辣椒呢?肯定要用的。辣椒都在遵义。”当记者提出进一步采访要求时，对方表示不方便而挂断了电话。消失的年轻人除了辣椒种植、贸易、加工饱受诟病，当下遵义乃至云贵高原另一个内在写照，是劳动力的大量外流。有的涌向东南沿海，有的去了周边城市，而很多年轻人初中、高中毕业之后就步入社会，对土地毫无耐心。

“年轻人都不愿意种地，种地的基本都是老弱病残。”据陆久彬介绍，这样的局面也因此产生了用工荒。每到辣椒收货季节，辣椒采摘工钱一路飙涨，但人手还是不够。“你今天出三毛钱一斤，是这些人，你明天把价钱提高到5毛，甚至8毛，也还是这些人。贵州这个地方比较特殊，土地都一小块一小块的，摘完辣椒还要走几里山路贵州特产老干妈，背到马路上，一天也只能赚七八十块钱。” 从贵三红所在的三岔镇到老干妈遵义分公司所在的南白镇，只有15分钟车程，当记者赶到时，门口传达室的几位工作人员表示领导不在遵义，未让记者进门。适逢工厂放元旦假期，上百个20岁左右的工人走出厂门，在记者随机采访的五个人中，有三人表示“厂里不让在外面说”而快步离去。两位来自遵义市桐梓县的17岁女孩告诉记者，她们初中毕业后来到老干妈打工，公司采用两班倒的计件工资制度，每天要站12个小时，“累死了”。

让记者意想不到的是，据其透露，老干妈生产线至今还采用“手工灌瓶”的工序。她们每人每天要装约4000瓶，每月可拿到2000多元工资，不过工资要压一个月，二人工作半年多了，厂里还没有给她们买保险，“老员工才有”。工厂包吃包住，“吃的比家里好多了”。

相比仍然工作在一线的另一班员工，她们无疑是幸福的，即便每人都背着一个沉重的大包，手里拎着两个大口袋，回家的喜悦依然挂在脸上。

矮个子女孩说，过了春节，她就18岁了，她想跟着村里的姐妹去广州打工。

广州，于年轻、从未走出过大山的她和她们而言，是繁华的大都市，那里纸醉金迷，霓虹闪烁，充满着梦想和欲望，也充满着背井离乡的哀愁。遗憾的是，那里的繁华与“村里的姐妹”无关，与她们同样无关。她们的前辈就像一个零件，被焊在流水线上，命运难以改变，她们自己的未来也早被踏成迷茫之路。

她们匆匆走向马路对面，上车，车子开去，只见车站灯箱里挂着一张巨幅广告，青山绿水相间，云雾缭绕，一行大字跃然其上：遵义，一个记得住乡愁的地方!几点思考思考之一，老干妈贵州地方品牌的核心竞争力应在于贵州良好的生态环境和独特的地方辣椒品种，具有唯一的地理标志特色品牌的食品，是贵州的老干妈，不是其他省的，更不是国外的老干妈。

因此本人认为老干妈要成为百年老店，世界知名品牌，必须深深的植根于贵州高原，必须调整思路，创新思维，多渠道多形式建立起属于《老干妈》自己的生态绿色有机丰产的辣椒基地，靠外购辣椒是不能支撑贵州特色地方品牌的，否则艰苦创业几十年的老干妈将会毁于一旦，希望引起有关方面的关注。

思考之二，产品的竞争力除了产品的内在质量外，还有生产的成本不容忽视。

贵州的辣椒与河南的辣椒价差在每斤5元，是什么原因呢，作为地方政府和企业都应认真的研究和思考，一方面农业产业的发展离不开地方政府的支持，必须用政府这支有形之手，推动土地的流转，走适度规模经营，解决基地建设的水、电、路等配套设施，从而降低成本，这是地方政府的职责职能所在，中央要求各级政府要支持扶持农业龙头企业提出，明确指出“扶持农业龙头企业就是扶持农民”。

另一方面企业不要两眼仅盯着追求企业利润的最大化，一味的追求成本降低，而不顾原料的质量，要认真研究思考贵州辣椒价格比河南高的原因及其对策，要牢记守住贵州地理标志和地方特色品种是《老干妈》特色品牌的魂这条底线不动摇。

思考之三，“产加销”一体化是农业产业化的必由之路。农业龙头企业必须是追求产业利益的最大化，而不是追求自身企业利益最大化，只有确保产业利益的最大化，才能给“产”、“销”环节带来利益最大化，才能保证供应商和经销商的利益，大家才能真正的成为利益的共同体，最终才能保证加工企业利润的最大化。

这就要求加工企业：一是要给生产环节(基地建设)给予必要的生产扶持和签定保护价收购合同，降低生产成本和风险，有利于稳定和调动基地建设的积极性。走农户+合作社+加工企业或种植大户+加工企业一体化的路子;二是要给经销商最大的利润空间，实行保证金定额奖励的营销政策，充分调动营销的积极性和主动性。

思考之四，各级政府对土地流转应引起高度重视，农业产业化的核心是培育企业经营主体，推动土地流转，走适度规模经营的产加销一体化的路子，因此，土地流转是农业产业化的基础，各级政府必须按中办、国办《关于引导农村土地经营有序，流转发展适度规模经营的意见》文件的要求，结合实际研究制定出台鼓励土地流转的政策措施。现在的突出问题是认识不足，重视不够，研究不深，喊在口头上，落实不到行动上，致使土地流转处在自发阶段，只有上升到党委、政府层面，才能有效的推进土地流转，才能扎实的为具有世界品牌贵州的农业龙头企业《老干妈》的贵州辣椒基地提供条件，夯实基础。

思考之五，面对今天的打工潮，如何留住和吸引年轻人回乡就业是时代的主题，值得政府和企业思考。现政府面临的是一边就业难，一边是企业用工荒。

80后、90后，农村年轻人一方面无技能、怕吃苦，另一方面不仅要求收入高，而且还要求工作环境好和劳动强度小。这就要求政府和企业齐努力，一方面政府切实加大职业技术的培训，加强树立正确就业观的教育，另一方面企业要创新管理，依靠科技，切实的落实细化，感情留人，待遇留人的以人为本的管理理念，注重人文关怀，激发激情，营造良好的工作、生活环境。

【延伸阅读】老干妈背后的残酷商业模式：这个价格区间是我的，擅入者死！

来源 变革家网（ID：）餐饮业不敢轻易替换“老干妈”，换老干妈就等于换菜。怎样垄断一个局部市场？老干妈无疑是一个非常好的样本。今天就跟您聊聊老干妈的商业模式是怎样实现局部垄断的。从中您也可以看到那个温情背后的老妈妈是如何铁血统治一个市场的。而这或许正是您想要的。不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。

现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店。

老干妈的市场奇迹让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈有什么杀手锏？餐饮业不敢轻易替换“老干妈”，换老干妈就等于换菜老干妈独特而稳定的口味，是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，就凭这个特点，老干妈成了难以替代的调味品。真正的价格战：稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低贵州特产老干妈，都难与老干妈抗衡。

这就造成了整个调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。公路就是渠道，全国各地老司机为老干妈“带路”这里有个小故事，看看当时老干妈是怎么从一个贵州偏僻地方做到全国市场的。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。老干妈的启示老干妈确实够“辣”！三招使出，江湖再无对手。第一，优秀的产品。产品优秀到成为各种菜的标准调味品，这几乎是一个奇迹。以老干妈为核心调料的菜品已经很多，而且还在不断增加。而且口味都以使用了老干妈为正宗，这是一个强大的吸引力。

第二，超强的市场开拓能力。虽然老干妈在融资上非常保守，但在市场开拓和营销渠道上却非常先进。从口碑营销，到自研推广菜品，从全球市场开拓到全球供应链整合，它的每一步都精准的踩在了行业的“七寸”上，而且都获得了核心位置。第三，超强的行业控制力。每个市场都有最肥美的领域，而调味品市场毫无疑问最肥美的领域在于7-10元之间。如果低于这个价格区间意味着很难获得利润。如果高于这个价格区间，那意味着在销售上会面临巨大的压力，很难扩大规模。正是通过这个市场的牢牢把控，其实它变相压制住了所有竞争对手。

对于想在一个市场获得优势地位的创业者，老干妈应该是您的一面旗帜。