华侨价格，武汉华侨城价格方案.doc 12页VIP

武汉华侨城【纯水岸·东湖】一期低密度价格方案定价方法选取目前市场上对核心均价的制定或估价主要有三种方法：市场比较法、收益法、成本法。定价方法优势劣势契合度与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法对市场发育度以及活跃度有较高要求选用收益还原法估算土地在未来每年预期纯收益的基础上，以一定的还原率，将评估对象在未来每年的纯收益折算为评估时日收益总和。通过严谨的层层测算推算价格。制定周期较长，稳定纯收益和适当还原率的求取容易出现误差，导致准确度有限。不选用成本法以项目成本为计价核心的定价方法。对收支有较为明确的把握需要准确计算成本以及利润率，应对市场变动能力差。不选用经过对三种方法的优劣势进行分析，结合项目情况，我们选用市场比较法进行核心均价的制定。定价背景市场分析宏观政策分析2011年宏观政策调控持续加强，信贷紧缩，购房门槛被提高。武汉政府1月与2月接连出台限购令，调控加码，力度空前。2011年以来政策执行力度不断加紧，至今无松动迹象。

导致武汉房地产市场观望氛围持续加重。2012年预计将延续2011年房地产调控政策目的，行业市场预期仍不容乐观。武汉房地产市场分析武汉需求市场受挫，市场看空者继续观望，市场形势持续严峻。武汉市场中高端产品年消化能力有限，300万元以上年消化量仅7-9万方。市场背景分析小结：2011年受政策影响华侨价格，武汉华侨城价格方案.doc 12页VIP，成交量萎缩，价格开始下行，市场进入深度博弈期，调整周期可能延长。存量剧增、供应不减、成交持续低迷，这三大因素将导致武汉2012年楼市形势异常严峻、客户及价格争夺战不可避免。市场寒冬背景下，客户对价格的敏感性增强，如何在客户、价格争夺战中获胜，对本项目的价格策略提出更高要求。产品分析低密物业：市场接受度高，溢价能力较强，是项目的明星产品，推售策略应贯彻项目整个发展阶段，以长远效益为目标，前期快速占领市场份额华侨价格，后期建立价格标杆，是建立大盘高端形象的核心要素。大平层产品：市场接受度有限，但其溢价能力较强，是项目里面有难度的产品，需慎重推售，根据市场反应，适当时机可向利润型产品或标杆型产品转化，通过价格的适当控制以提高其接受度。普通高层及高层公寓：受众面较广，但溢价能力较弱，是项目的现金流产品，可通过适当控制价格以提升出货速度，也是实现项目首年销售目标的关键因素。

定价总体策略高端大盘原则考虑高端大盘销售的延续性，首年入市拟采用平稳的价格入市以保证首期产品的平稳快速销售和回款，最大程度规避风险，更能保证后期的升值空间。标杆原则通过低密度稀缺型产品，建立项目形象标杆，以“高价高质”理论迅速确立项目市场地位。快速去化原则通过主流高层产品实现项目回现，以合理价格入市，快速去化以实现开发商的品牌价值与利润。利润导向原则进行产品细分精准定价，确保项目整体价值。优势单位利润最大化，建立项目价格标杆和高端形象以充分实现项目溢价和利润。现金流产品以市场接受度高的价格入市，实现快速回款，以充分保证项目的资金回笼。价格体系对比案例选取选取原则：产品类别或总价与本案相似，客群与本案相近； 属于近期开盘或在售楼盘，能正确反应当前市场销售价格； 地段或景观附加值有相近之处，如城市核心或湖景； 单价或总价市场排名靠前； 武汉知名度较高，且具有代表性特色。案例选取结果及对比权重物业类型双拼联排项目名称武汉天地武汉长岛纳帕溪谷复地东湖国际华润中央公园光谷坐标城权重60%20%20%40%50%打分因素及标准设置低密度产品客户置业关注自然环境、地段、物业类型、物业管理以及邻里关系等 因素权重地段 10% 自然环境 12% 园林景观 7% 物业管理及服务 10% 项目内部配套 7% 交通 7% 产品类型 10% 项目规模 5% 开发商 4% 周边配套 6% 绿化率 5% 容积率 4% 车库车位配比 4% 赠送面积 1% 邻里关系 8% 权重设置说明：自然环境 ﹥ 地段、 产品类型 、物业管理及服务>邻里关系>内部配套、交通、园林景观﹥周边配套﹥项目规模、绿化率>开发商、容积率、车位比﹥赠送面积备注：数据来源于伟业顾问对全国20000组高端客户进行的《高端住宅客户最关注的15项因素及排序》调研结果。

本次市场比较法价格推导中，已经综合考虑了项目的资源、市场环境等综合因素，故推导出的价格即为项目的最终价格。初步价格比准大双拼、联排比准价通过市场比较法，综合多项考察因素，加权平均后得出： 物业类型大双拼联排推算价格 （元/㎡）备注：上述价格为价格表均价取整价格，取整位为个位数。小双拼价格推导根据大双拼价格基础以及同项目同产品但不同面积及资源享有度产品的价格差异，小双拼物业相对于大双拼物业的溢价率获取 。案例选取：纳帕溪谷 产品面积价格精装标准毛坯价格纳帕溪谷独栋合院254—纳帕溪谷临湖独栋600—由纳帕溪谷案例得出：大独栋物业相对于小独栋的溢价率：（21000-15000）/15000*100%=40%。本项目大双拼比准价格42000元/㎡ ，则本项目小双拼物业比准价格为：42000/(1+40%）=30000元/平米 价格比准结果物业类型大双拼小双拼联排推算价格 （元/㎡）4200后期将根据客户认筹及竞争对手情况，尽量实现项目利润最大化，建议项目均价范围：物业类型大双拼小双拼联排推算价格 （元/㎡）4200-价格体系大双拼价格说明最次套：D7-1临近出入口、配电房，相对来说景观视野、朝向、受干扰度综合最差。

最优套：D4-2一线临湖，相对来说景观视野、朝向、受干扰度综合最优。小双拼价格说明最次套：S10-1受变电站直接影响，近出入口，景观视野受遮挡严重，综合最差； 最优套：S7-1内河景观、视野、朝向、受私密性综合最优。联排价格说明最次套：L5-5，受遮挡严重，临近道路，配电房，综合相对差；最优套：L11-7相对来说景观视野、朝向、受干扰度综合最优。成交价汇总分项大双拼小双拼联排整体销售总面积(㎡)7915 8767 29628 46309.48 销售总金额(万元)33243 26301 均价(元/㎡)4200 28852价格说明：本次上报的价格表暂定为成交底价。根据目前市场情况及武汉现行一房一价政策（价格备案后，价格只许下调，不得上浮），销售表价（公示价）以成交底价为基准上调10%。后期根据客户实际认筹及市场情况再制定相应的折扣方案对售价进行调整。认筹说明认筹方式有申领意向的客户携带身份证到售楼部，以刷卡或现金形式缴纳人民币伍拾万元整（￥），携缴款收据及身份证在售楼部签署《武汉华侨城旅游创始卡申领须知》，办理《武汉华侨城旅游创始卡》。

《武汉华侨城旅游创始卡》、缴款收据（人民币伍拾万元整）、申领人本人身份证件三者构成为武汉华侨城地产项目认筹依据。有申领意向的客户在2012年12月31日之前购买一期低密度产品，凭《武汉华侨城旅游创始卡》、缴款收据（人民币伍拾万元整）、本人身份证，购房时可直接冲抵购房款（人民币伍拾万元整）并享受购房总价2%的优惠。成功认购申领人可用《武汉华侨城旅游创始卡》办卡缴费收据转定金收据，客户成功购房（完成签约并全款到账）后，可凭相关收据换取购房发票。成功购房申领人可凭《武汉商品房买卖合同》、《武汉华侨城旅游创始卡》、购房发票（人民币伍拾万元整）及本人身份证，在完成签约并全款到账后办理4张武汉华侨城欢乐谷年卡。（注：4个年卡申请人均需携本人身份证到场）客户在开盘15天后，提前三天电话预约退款，即可凭身份证、收据、《武汉华侨城旅游创始卡》、缴款银行卡（不含现金方式缴款人）到营销中心办理退款；若为现金缴款则现金退款，若为刷卡缴款，则需持缴款时所用的银行卡到现场办理退款手续，退款金额将打回原缴款卡；非购房本人进行退款，必须持购房人授权委托书进行退款。认筹优惠《武汉华侨城旅游创始卡》申领人可享有武汉华侨城项目优先知情权，享有及时知晓项目动态信息及最新资料的权利。

申领人具有一期低密度产品优先选房权。《武汉华侨城旅游创始卡》申领人在2012年12月31日之前购买武汉华侨城一期低密度住宅单位，除开盘优惠外，可额外享受总价2%优惠（包含在10%的折扣之内）。 成功购房的《武汉华侨城旅游创始卡》申领人可获得4张欢乐谷年卡。《武汉华侨城旅游创始卡》申领人本次所缴纳的人民币伍拾万元整（￥元）在购买武汉华侨城一期低密度时可直接冲抵房款。如申领人放弃优先选房权利或在有效期内（截止到2012年12月31日）未选中满意之房号，可在开盘后15天至2012年12月31日之前，到武汉华侨城营销中心办理退款手续，全额无息退还人民币伍拾万元整办卡金额。全员营销方案武汉公司员工推荐奖励武汉公司员工推荐外部客户成交的，从置业顾问销售佣金中拆分0.5‰作为奖励，低密度以800万元/套为例，奖励金额约为4000元/套。置业顾问销售佣金为低密度和大平层1.5‰，高层为1‰。发动华侨城其它地产项目销售团队，充分挖掘华侨城老业主资源，推荐业主买一期低密度及大平层的销售员（深圳、北京等华侨城项目销售员）从销售佣金中拆分0.5‰作为佣金，低密度以800万元/套计算，奖励金额约为4000元/套。

置业顾问销售佣金为低密度和大平层1.5‰，高层为1‰推荐有礼推荐有礼：外部人员（非华侨城员工）推荐朋友成交（仅限一期低密度），有资格获得推荐奖励，推荐朋友完成签约并全款到账后，按成交每套赠欢乐谷年卡1张实行奖励。华侨城集团下属所有员工购买本项目（低密度除外）大平层和高层除正常优惠外，按集团员工购房优惠办法额外享受优惠。包括普通优惠2﹪和特殊优惠10﹪15﹪。1‰计提，销售金额计入销售业绩。本奖励方案有效时间为2012年1月1日-2012年12月31日2012年12月31日18:00之前完成本项目签约并全款到账。）推荐奖励按实际成交套数及回款金额计算，可累计，上不封顶。市场营销部地产板块人员不参与此奖励方案。2012.02.15