美国商业学院学院，谁能穿越周期系列？百济神州700亿融资下的辉煌梦想

走在国内创新药企全球化前列的典范。

「谁能穿越周期」系列

全世界有很多人在做商业案例库，只有《哈佛商业评论》成功了。

为什么？

因为《哈佛商业评论》只选那些能穿越周期，跨越行业，甚至跨越民族、文化的案例，只收录那些历久弥新的观点。

医疗行业的特殊性，让其成为能够穿越周期的行业之一。

但那些能够穿越周期存在的企业，都具有什么样的特性？特别是在迷雾重重的时刻。

医趋势开启《谁能穿越周期》系列文章。希望通过深度分析那些走在前沿科技前列的企业，来探索那种穿越周期的力量。

第一站，我们将聚焦在。

上世纪七十年代的美国，一批专注于最新重组DNA技术、搭配着科学家与基石投资者的创业组合开始兴起，后来，他们有了一个共同的名字——。

好景不长。一如历史上所有性感的新概念一样，业绩长期亏损、投资回报无望让市场美梦幻灭，之后的30年间，“消失”的美国企业数以千计，留下来的幸存者如基因泰克、安进、渤健等，则成为今日全球制药创新的中坚力量。

2000年后，大洋彼岸的创新之风，终于吹到了一片荒芜的国产医疗健康产业环境。

幸运的是，经过长久的蛰伏，中国终于可以不再承受长达几十年的“信息差”，用实力与世界同频探索生物创新药、细胞和基因治疗、创新医疗设备、医疗AI、医疗机器人等各前沿领域。

在经历了“平价替代”的市场导入期后，研发技术实力、产品商业化能力历练成熟，国产新兴医疗企业必将迎来“创新崛起”。

这是全球医疗产业史上的新物种，十年或许不足以跑完一个周期，但医趋势仍希望以一个行业观察者角度，梳理它们的进化历程，看看这些有潜力影响数亿人生命健康的公司，背后的成长故事，以及与读者共同见证中国式Super Big 的诞生。

2010年的一次聚会上，北京生命科学研究所所长王晓东与前保诺科技（被PPD收购）CEO欧雷强首次相遇，两人一拍即合，想要做全世界最好的抗癌新药。

“著名科学家+全球化职业经理人”的配置使百济神州的基因很标准。

2010年底，百济神州在北京成立。

截止2021年底，百济神州业务已在全球展开，在中国和美国设有研发中心和生产基地。

2021年全球营收75.89亿元，中国占比44%、美国占比42%、全球其他地区占比14%；有三款自主研发创新药和超过五款商业化引进新药上市。

发展历史

2010年

百济神州在北京成立

2011年

在北京建立研发中心；

启动PARP和RAF抑制剂项目

2012年

启动PD-1和BTK抑制剂项目

2013年

在澳大利亚开始（RAF抑制剂）的临床研发

2014年

在澳大利亚开始帕米帕利（PARP抑制剂）和泽布替尼（BTK抑制剂）的临床研发

2015年

正式进军美国市场

-在美国马萨诸塞州剑桥市成立首个办公室；

在中国启动临床试验

2016年

美国IPO上市

-成为首家在纳斯达克上市的中国生物科技公司

2017年

开始阶段：

-苏州产业化基地竣工并投入使用；

-7月，百济神州与新基公司达成合作，商业化销售其瑞复美和维达莎两款药物；

启动关于泽布替尼的首个全球临床III期试验

2018年

香港IPO上市；

在巴塞尔设立办事处，公司业务扩展至欧洲

2019年

自研产品商业化元年：

-百悦泽（泽布替尼胶囊）获得FDA批准在美国上市；

-百泽安（替雷利珠单抗注射液）获得NMPA批准在中国上市；

与安进公司达成全球肿瘤战略合作；

广州生物药生产基地第一工厂竣工；

成立百济神州苏州研究院

2020年

百悦泽（泽布替尼胶囊）在中国获批上市；

上海医药研发中心正式启用

2021年

科创板IPO上市；

与诺华公司达成全球战略合作

融资、现金流

截止2021年6月30日，百济神州前四大持股股东为：

1、安进，占公司已发行股份总数20.27%。

2、Baker Life , L.P.，占公司已发行股份总数11.55%。

3、HHLR Fund, L.P.（高瓴为投资经理），占公司已发行股份总数10.75%。

4、 and ，占公司已发行股份总数6.32%。

截止2021年底，百济神州已累计融资额超700亿元。

截至2021年12月31日，百济神州融资活动提供的现金为36亿美元，部分被3.2亿美元短期贷款的偿还所抵消。

管理团队

百济神州两大创始人：王晓东（左）、欧雷强（右）

王晓东是中国科学院和美国科学院的“双料院士”、北京生命科学研究所所长，被誉为“改革开放后获美国科学院院士的中国第一人”；主要研究领域为“细胞凋亡”。

在德克萨斯大学西南医学中心博士毕业后，王晓东直接进入了同校的分子遗传系，师从诺奖得主约瑟夫·戈尔茨坦、迈克尔·布朗从事博士后研究。年仅41岁就凭借细胞凋亡领域杰出贡献，当选美国院士。

欧雷强拥有斯坦福大学工商管理硕士学位及麻省理工大学学士学位，职业生涯始于麦肯锡商业咨询顾问，之后在多家生物医药公司任CEO。

2018年5月，有“医药教父”之称的吴晓滨博士加入百济神州任公司总裁。吴晓滨深耕医药行业逾25年，曾先后在拜耳、惠氏、辉瑞等多家知名跨国药企任总经理。

百济神州“核心铁三角”组建完成。

欧雷强凭借在美国商业领域的地位优势负责资本，王晓东作为科学家负责产品，吴晓斌作为资深职业经理人更多负责商业化。这样的铁三角或许也是百济神州目前能在中国创新药企里位居头部梯队的原因之一。

核心技术高管

百济神州已在全球建立了一个由2200多名员工组成的内部临床开发与医学事务团队。其中肿瘤领域的科学家超过700名。

区别与其他公司只有一个CMO，百济神州为血液肿瘤和实体肿瘤分别设立了一个CMO。

截至2022年3月，研发方面的核心负责人分别为：

全球研发负责人：汪来

实体肿瘤首席医学官：Mark C.

百济神州也是为数不多专门设立转化医学团队的中国药企。

2019年7月，百济神州苏州研究院正式成立。该研究院分别组建了转化医学研究中心、制剂研究中心和工艺研发中心，通过打通研发、生产、商业化的生物医药全生态系统，加速推进其创新药的成果转化及商业化。

转化医学和生物标志物负责人：沈志荣

商业化高管

截止2021年底，百济神州中国商业化团队规模超过3100人；美国商业化团队规模超过150人。

中国商业化团队从2017年开始迅速扩张：

大中华区首席商务官：殷敏

大中华区市场营销负责人：刘焰

美国商业化团队从2018年开始发展：

北美及欧洲首席商务官：Josh

产品管线

截至2022年1月，百济神州已在全球范围内开展了超过100项临床试验，覆盖超过45个国家和地区，其中38项是III期或者潜在的注册性临床试验。全球入组的患者超过14500多名，海外患者接近半数。

研发性质（自研/引进）

目前临床阶段自研候选药物9个，-in引进候选药物22个。

截止2022年2月自主研发临床管线

-out：TIGIT抑制剂（欧司珀利单抗）

2021年12月，百济神州与诺华制药达成21亿美元授权许可，双方将在北美、欧洲和日本共同开发、生产和商业化百济神州在研TIGIT抑制剂（欧司珀利单抗）。

TIGIT是下一代免疫检查点的重要目标之一，全球范围尚无该靶点的药物获批上市；在已披露的20多项TIGIT在研项目里罗氏（基因泰克）第一，吉利德、GSK、默沙东等也都在布局。TIGIT与PD-1联合用药的潜力非常大，百济神州在TIGIT+PD-1上的布局包括多项实体瘤临床试验，覆盖非小细胞肺癌、小细胞肺癌、宫颈癌、食管癌、肝癌等，以及2021年底获批NMPA的针对弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）的临床试验；其中，针对非小细胞肺癌的全球临床试验已进入III期。

截止2022年2月引进的临床管线

产品技术

随着科技发展，制药领域的成熟技术包括小分子化学药、大分子生物药（单抗）等；新兴技术包括大分子生物药（双抗/多抗、ADC、CAR）等；前沿技术包括小分子化学药（）、细胞与基因治疗（RNA疗法、基因编辑）等。

但是在现阶段小分子靶向药以及抗体生物药仍然是主流。

百济神州在技术布局方面，小分子化学药占36%、生物药占60%（其中一半为双抗/多抗）、细胞与基因治疗占4%。

百济神州产品技术梳理：

* 橙色为新兴技术，红色为前沿技术

百济神州的技术源自其自研的CDAC平台美国商业学院学院，目前已研发了新型E3连接酶，减少毒性，克服E3相关耐药，一些情况下可以做到器官特异性；并建立了丰富的CDAC产品管线。

BTK CDAC（BTK-）完成首例给药，可以克服BTK抑制剂耐药。

创新质量（FIC/BIC）

在百济神州临床以及上市阶段的自研产品里，有一款潜在同类最佳（BIC）—— 泽布替尼

一款潜在同类首创（FIC）—— HPK1抑制剂BGB-15025

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而在其50+个临床前项目，约一半具有first-in-class潜力；技术包括，、ADC、双抗/三抗、CAR-NK细胞疗法，mRNA疗法等。

产品管线战略

自从“取代”了恒瑞研发一哥位置后，研发似乎成为了百济神州给外界的第一印象。2017年研发同比+174.42%，2018年+152.4%，此后也一直保持双位数增长。

2021年，百济神州研发投入14.59亿美元（约91亿元人民币），仍稳坐中国创新药企研发第一的位置。

▐ 有选择的申报海外临床试验

百济神州在临床开发运作过程里，是兼具速度和成本的，并不是一味花钱。

比如，利用中国患者临床研究费更低（仅为美国的1/3），而临床试验入组率最高的特点，在中国招募更多受试者。

全球临床单个受试者费用

此外，也不会将所有候选药物适应症申报海外临床，而是根据不同适应症情况进行最优评估，提高在海外申报、上市的成功率。

▐ 以-in迅速建立多元化管线

众所周知，新药从研发到上市“九死一生”，是一个高风险、高投入、高回报的过程，因此-in模式成为很多中国创新药企一开始选择的道路。

然而从创立伊始百济神州便坚持自主研发，直到2018年（成立7年后）才开始了其-in之路。

2020年开始，百济神州-in的管线越来越丰富，除了肿瘤，已涉及自身免疫、罕见病、抗感染、乙肝等多个领域，也为此后多元化布局奠定基础。

一个又一个周期、一场又一场寒冬，大环境很难，对于企业来说能活下来的就是赢家。与其一味追求“不切实际”的原始创新，不如把握住现有机会。其实-in也很考验创新药企的眼光以及推动上市的能力。

在全球第一场“大逃杀”里活下来的渤健，就是完全依靠-in产品获得每年百亿美元营收（数十亿美元净利润）。

商业布局

2021年，百济神州营收11.76亿美元，同比+280.8%。

产品商业化

百济神州共有三款自研商业化产品上市：

十多款授权引进商业化产品，主要包括：

2021年，产品总营收6.34亿美元，已成为其整体营收的主要来源。

地区商业化

截止2021年，中国和美国已经成为百济神州两大主要市场。

商业化战略

截至2022年1月31日，百济神州在全球包括美国、中国、欧洲、澳大利亚等23个国家和地区有大约8200名全职员工。

如此迅速建立起中美两大市场销售团队，其成本付出也是巨大的。

▐ 中国战略：进医保实现放量，下沉布局县域市场

2021年Q2是百济神州三款产品百泽安（PD-1替雷利珠单抗）、百悦泽（泽布替尼）、安加维，进入医保后首个销售季度，进院数量分别达到医保前的约13倍、28倍和23倍，对于放量初见成效。

随着医保报销范围扩大带来的新增患者需求，以及未来DRG/DIP支付落地后；在中国市场，进医保仍是产品放量的重要途径。

2021年最新医保谈判，百济神州抗百泽安（PD-1替雷利珠单抗）五项适应症，百悦泽（泽布替尼）三项适应症，以及新获批的百汇泽（PARP 抑制剂帕米帕利）都成功纳入2022年开始的国家医保目录。截止目前，其产品已覆盖超过1000家医院。

除了医保放量，百济神州也开始布局县域市场。

2021年11月，原阿斯利康中国副总裁、及县业务部负责人杜浩晨加入百济神州，担任广阔市场负责人。此前，他作为阿斯利康县域业务的全国负责人，一手组建了及县团队，2010年到2015年他在辉瑞担任全国县域销售副总监。可以看出，2022县域市场或也将成为百济神州的重要布局。

其销售团队在县域市场，除了负责自身产品，还包括与诺华达成引进协议的五款产品。

▐ 全球化战略：全价值链团队

百济神州是少数“砸钱”自己在海外建立起全价值链团队的中国创新药企。这或许与其在创立伊始就是“混血”基因有关。

① 海外的“本土化”运营

百济神州在美国有约1200名全职员工（包括研发、临床、医学事务、商业化团队等）。

部分美国团队高管

2022年还将建立起生产团队。

工厂预计于2023年竣工，初期将生产生物制剂和小分子抗癌药，包括至多1.6万升生物制剂产能。

就像跨国企业在中国的“国产化”战略，百济神州或将实现在美国的“本土化”，能更迅速的响应当地市场。

② out快速占据市场

out（授权）或许将产品的营收价值提前到了临床阶段甚至临床前阶段；很多企业在尚未建立起自己的商业化团队时最好的方法是授权给实力强劲的大型药企来进行商业化。

百济神州也很早就用 out迅速“挖掘”产品价值。其的第一个 out合作是与德国默克，产品是PARP抑制剂帕米帕利（-290），然而中途告吹。

其实截止目前，百济神州的商业化营收尚未吃到“ out 红利”。以其三款商业化的自研产品为例：

泽布替尼：尚未 out。

2021年，泽布替尼在美国（累计FDA获批3个适应症）销售额约1.16亿美元（+535%）。

PD-1替雷利珠单抗：授权新基、诺华。预计2022年在美国上市销售。

PARP抑制剂帕米帕利：尚未 out。

面临挑战

在一众里百济神州的优势很明显，但如果想要真正走出周期，也面临很大挑战。

挑战一：核心团队稳定性

自从进入商业化阶段以来，百济神州的商业化团队高管就开始频繁变动，三年三任首席商务官。

2022年，研发核心高管的相继离任也引发市场猜测。

虽然说高管变动是创新企业发展过程的正常之举，但是核心团队的稳定对于市场和资本也是一颗定心丸。

挑战二：盈利的重磅产品

进入商业化阶段后，市场或成为检验企业的重要标准，营收、利润成为悬于企业头上的达摩克利斯之剑。百济神州被质疑最多的也是这一点，究竟何时盈利？

虽然安进和基因泰克也经历了十多年亏损，但是都通过一款重磅产品“证明”了自己。

纵观百济神州在研管线，大多数仍处于临床II期以前，后续新产品接力或有断层之忧。已经商业化的几款产品尚未释放营收潜力。但是如果其最接近商业化的TIGIT抑制剂（欧司珀利单抗）能有突破性进展美国商业学院学院，谁能穿越周期系列？百济神州700亿融资下的辉煌梦想，或可占据市场先发红利。

此外，截止目前其管线约90%专注于肿瘤治疗，仍需要拓展多样化治疗领域。

挑战三：保持“资金”能力

2021年12月，当百济神州第三次鸣罗上市登录科创板时，虽然启动了绿鞋机制，也没能“阻止” 首日破发。

一直以来百济神州很能融资，也很能花钱；大规模的高速扩张，从自建研发中心、工厂到海外全价值链团队，都使其每年的成本远远高于营收。2021年其销售、研发成本合计超过26.2亿美元，占比营收223%。

如果要长久的发展，未来其仍需要保持强大的“吸资”能力，无论是融资或是营收。

全球市场都进入了新一波“寒冬”。

2021年，A股上市后首月破发率100%；港股上市后5日破发率已超过85%；美股上市破发近八成。

不仅是中国资本市场，华尔街也表示对“博取高估值的游戏感到‘疲惫’。美国生物科技指数XBI，2022年初较2021年的最高点几乎跌去一半。

全球新兴公司都必须为这场或许是近14年来最严重的“寒冬”做好准备。考验初心和耐心的时候到了，创新是永恒的真理，前提是“活下来”。

然而，能穿越周期的企业一定是少数。

下一家创新药企你想看谁？（欢迎留言）

· END ·

美国商业学院是什么大学，全球商学院系列一：美国商学院的前世今生

美国南北战争结束至第一次世界大战爆发的五六十年时间里，美国企业蓬勃兴起，大量专业的企业管理人员成为当时社会的急需人才。因此，1850年后，在美国纽约、费城两地首先出现了商业学校，至1870年两地已有26家商业学校，共计5800名在校学生。

01

沃顿商学院的建立

1881年是美国管理教育发展史中的一个重要里程碑。出生于美国费城富商家庭的宙斯弗·沃顿通过经营伯利恒钢铁公司和美国镍公司积累了一笔可观的财富，但由于没有儿子沿承他的家族姓氏和经商智慧，55岁的沃顿便提出了“学院式商业管理教育”的设想，用其资产的一部分捐给宾夕法尼亚大学建立了沃顿商学院，其初衷是培养那些继承了前辈财富的年轻人成为国家新的商业领袖。这也是美国历史上第一个建于大学内的商学院。创办之初，沃顿商学院设置的是四年制的工商管理课程。

宙斯弗·沃顿

至1900年，全美商业学校已多达400家，在校学生高达11万人。然而快速发展的美国工商业，需求巨大的管理人才市场，均向美国商学院要求着更高层次的经营管理人才。1900年，达特茅斯大学阿尔莫斯学院美国商业学院是什么大学，即现在的塔克商学院，最先提出了商业研究生课程。

1898年~1908年的十年间，接连有加州大学伯克利分校、芝加哥大学、威斯康星、纽约等六所知名大学设置了商学院，但这一时期的商业研究生课程，仅授予工商管理学士学位，培养的只是BBA（ of ），而非是MBA（ of ）。

达特茅斯大学塔克商学院（原阿尔莫斯学院）

02

哈佛商学院开辟MBA先河

直到1908年，哈佛大学商学院成立，并创办了为工商业服务的高级学位美国商业学院是什么大学，全球商学院系列一：美国商学院的前世今生，招收了第一批工商管理专业研究生。同年，西北大学也设置了商学院，连同上述九家，构成了美国最早设立的十所大学商学院。这十所商学院迄今仍然在美国乃至全世界信誉卓著。

哈佛大学商学院

最初，美国大学内增设商业课程，主要来自工商界的大力推动。所以早期的商学院也多位于当时美国各主要商业中心或其附近，如费城、纽约、芝加哥、旧金山等。

第一次世界大战结束时，全美有超过四十所大学设有商学院；到1930年，大学里独立的商学院已经达到一百所。第二次世界大战结束后，美国由战时经济转变为和平时期经济，民间消费能力大量释放，电器、汽车等耐用消费品市场蓬勃兴起，为企业发展带来很好的机会，进而使管理人才的需求激增。同时根据政府的“退伍军人教育法案”，大量退伍军人利用政府资助进入大学就读，其中许多人选择攻读商科学位课程。这些因素导致美国管理教育的规模在两次世界大战之间迅速增长，不但其地位在大学里得到了认可，而且在学生数量上占到了相当大的比重。

从最早设立的十所商学院的名称来看，除沃顿、哈佛及蒙斯达克三所学院之外，其他学院全部采用商业（）学院的名称，可见当时的商学院主要以培养商业人才为目的。芝加哥及达特茅斯两所大学的商学院名称中也有行政（）字样，表明商学院也培养政府行政人才。

03

逐渐以培养企业管理人才为目标

在商学院以后的发展中，人们逐渐对其作为以培育企业界高层管理人才为宗旨的专业教育的定位有了更清楚的认识。到第二次世界大战前后，越来越多的商学院以 of 或 of 为名称。

到了20世纪60年代，人们又进一步认识到贯穿管理教育各功能课程的知识体系应该是包括目标设定、规划、组织、执行和控制等内容的管理理论。许多大学如西北大学、加州大学洛杉矶分校、康奈尔大学等的商学院又改名为“管理学院”（ of ）。

康奈尔大学管理学院

由于历史原因，许多顶尖的商学院仍然保留了原来的名字。美国早期的商学院教育以学士层次为主，截至1958年，在600所商学院中，仅有125所提供工商管理硕士学位课程，而这一年里，获得MBA学位的5200人中，有四分之一来自哈佛大学和纽约大学。MBA这一学位名称，也是直到1961年才首次出现在美国大学商学院联合会（简称AACSB）的学位认证标准中。此后的二十多年间，美国的工商管理教育盛极一时，MBA教育成为大学财务来源的重要支柱，商学院在大学中的地位得到了承认与尊重。

04

商学院的争议

20世纪80年代，美国产品在国际以及国内市场上，面对自日本、欧洲，甚至新兴工业化国家的竞争，节节败退，出现了国家贸易及预算双重赤字问题。有人指责美国工商管理教育所培养出来的学生眼光短浅、金钱挂帅、缺乏领导才能，也缺少对组织的效忠精神。

《哈佛商业评论》1984年发表文章称，“商学院不能令人满意的工商管理教育应对美国工商业国际竞争力的下降负有一定的责任。”

引发这次反思也有内部原因：从20世纪60~80年代攻读工商管理学位的学生人数快速增长，绝大多数商学院都没有在课程设置和培养模式上进行改革和试验。这种长时间的固步自封，使美国的工商管理教育难以适应外部环境的变化。也有人认为，问题不在于工商管理教育本身，而在于一段时间内商学院膨胀太快，出现了很多不合格的学校，破坏了商学院的名誉。

20世纪90年代，美国进入经济结构调整期，经济环境和产业结构的变化导致了一系列的管理问题，这些都对工商管理教育提出了严峻的挑战。与此同时，由于世界经济低迷以及就业结构的变化，人们对工商管理教育的兴趣减弱，报考工商管理本科的人数几乎回落到了1970年的水平。在这种情况下，美国著名的商学院对工商管理的教育模式进行了反思，由点到面逐步刮起了变革之风。

最近一次人们对商学院的“声讨”和反思来源于最终影响了全球经济和金融走势的次贷危机。全球金融危机爆发后的六年时间里，民众对华尔街的忿恨难平，声讨华尔街的影视作品层出不穷，而构成华尔街精英主体的美国顶尖商学院毕业生无疑成为了“声讨”的主要焦点。评论人、观察家甚至是编剧和导演纷纷从不同的角度批判商学院毕业生在职业伦理、社会责任感甚至是道德良知方面的缺失，更有人提出“如果没有那些所谓的（年轻且聪明）的MBA发明的金融衍生工具，现在的世界可能完全是另外一个样子”。

05

持续变革

如今，商学院工商管理教育变革仍在继续，有些问题的解决之道仍在探索中，例如：商学院应建立什么样的机制以适应新经济时代的要求？商学院培养出什么样的人才来融入瞬息万变的环境？商学院如何招募到世界一流师资？如何吸引最有潜力的学生等等。

总之，美国的工商管理教育随着社会经济的不断发展也在不断调整自己的培养机制和模式。