专访｜华侨永亨银行（中国）赵紫光：发展私行业务，外资行迎来历史性机会

赵紫光

◆ 华侨永亨银行(中国)私人银行产品管理部主管

◆ 曾担任花旗银行(中国)、汇丰银行(中国)、恒丰银行等多家银行高管

◆ 近20年私人银行从业经验

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过去几十年，中国富人群体伴随着中国经济的发展迅速崛起，为私人银行和财富管理业务提供了新的发展机遇和巨大的蓝海市场，叠加中国不断释放金融对外开放的信号，让外资行看到了机会。

在今年2月，新加坡华侨银行在中国的全资附属公司——华侨永亨银行(中国)有限公司宣布在中国推出私人银行业务，华侨银行作为东南亚第二大金融服务集团，其旗下的新加坡银行已经成长为亚洲最具影响力的私人银行之一，带着在新加坡本土积累的丰富实践，华侨永亨银行(中国)进军中国财富管理市 场恰逢其时。

近日，华侨永亨银行(中国)私人银行产品管理部主管赵紫光接受了《财富管理》记者的专访，赵紫光在私人银行领域从业近20年华侨永亨银行，在外资行和本土银行都有从业经历，在他看来，外资行在私人银行业务方面有着成熟的管理经验，还有着丰富的财富管理产品，能够与中资银行实现良好互补，资管新规的正式实施会给外资行带来历史性的突破机会，而未来中国的财富管理市场也将步入全生命周期服务模式。

《财富管理》:相比中资行，在私人银行领域，外资银行有哪些优势?

赵紫光:在私人银行领域，外资银行可以借助海外集团的投资研究实力、全球视野和经营网络，形成差异化的竞争优势。

首先是品牌优势。外资银行所隶属的集团大多都是在海外历史悠久且较有影响力的银行，比如华侨永亨银行(中国)是华侨银行的全资附属机构。以资产规模来说，华侨银行是东南亚第二大的金融服务集团，也是世界上享有最高度评价的银行之一。

其次，外资银行在私人银行业务方面拥有成熟的管理经验。比如华侨银行旗下主营私行业务的新加坡银行近年来增长迅猛，现已成为亚洲最具影响力私人银行之一。新加坡银行在发展过程中形成了一整套行之有效的运营模式和管理制度，整体人员架构也更加扁平化和效率化。现在这些成熟的架构和成功经验就可以直接复制到中国，为我们的业务运营提供指导。

最后是产品研发优势。外资银行的私人银行财富管理产品非常丰富，既有海外公募基金、对冲基金、海外债券，也有私募股权基金和包含衍生工具的各类结构型投资产品等，很多都能与中资银行实现良好互补。我们能将这些先进且多元化的产品引进国内，并结合市场进行本土化，形成独特的产品研发优势。

《财富管理》:中资银行网点多、客群广，在吸引客户方面，外资银行如何与中资行竞争?

赵紫光:虽然外资银行服务网点较少，但中国经济的快速发展带来了巨大的财富效应，广阔的市场依旧为外资银行提供了发展契机。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，2020年中国高净值人群数量为262万人，而过去几年平均的复合增长率为15%，2021年底预计增长到296万人。中国的财富管理市场仍在不断扩大，具有很大的成长空间，相信外资银行利用自身优势，依旧可以在市场中获得长足的发展。

与此同时，根据《2021中国私人财富报告》的调研数据，中国高净值人群境外资产配置比例已经由2019年总配置资产的15%上升到2021年的30%。境外资产配置比例的进一步上升，也给外资银行带来了更多机会。依托境内外完善的产品服务体系，我们有信心能够充分借助华侨银行以及集团旗下多家金融机构的投研、产品和服务优势，广泛布局全球各类资产标的，满足客户多元化的财富管理需求。

《财富管理》:私人银行提供的服务和产品正逐渐变得同质化，华侨永亨银行(中国)的私人银行有什么特色?

赵紫光:从业务方面来说，我们主要有三个亮点:首先我们充分利用集团内联动的优势和机遇，宁波银行的理财子公司——宁银理财有限责任公司展开合作，代销其发行管理的理财产品，填补了中国内地外资银行发行稳健型理财产品方面的空缺。其次我们充分发挥外资私人银行全球化资产配置的能力与优势，与全球市场中最优秀的资产管理机构开展合作，为客户提供强有力的投资工具。第三，我们与市场上头部的信托公司、保险公司、保险经纪公司进行深度合作，满足客户从资产配置到财富传承、税务规划等方面的各类金融以及非金融需求，我们称之为“一站式传承服务”。我们从高净值客户以及其家人、家族和家族产业的需求出发，提供兼具广度、深度和温度的方案和陪伴。

在服务模式方面，我们会充分顺应境内财富管理市场的服务模式，深度理解内地高净值客户群体的需求，在秉承“本土化”的经营模式的基础上实现“引进来”，为中国市场引入兼具亚洲价值和环球视野的产品，推进全球财富规划理念的落地，同时，我们也将携手优秀的国内合作伙伴，共同实现在财富管理领域的不断探索创新，打造卓越的品牌价值。

此外，我们还将ESG纳入私人银行业务的发展战略，持续丰富并且推广以ESG为主题的产品，在更好地回报客户的同时也积极履行社会责任。

《财富管理》:华侨永亨银行(中国)的私人银行团队是如何构成的?外资银行注重团队成员的哪些特质?

赵紫光:华侨永亨银行(中国)私人银行团队主要由客户经理、产品研发和运营支持三部分构成。其中，客户经理主要在上海和深圳的私人银行中心。他们会与我行境外的客户经理保持互动，充分发挥中国内地、中国香港、新加坡等多个团队跨境联动的优势，为客户的资产规划出谋献策。产品研发团队则主要负责在境内外市场为客户寻求长期投资机会，帮助客户在不同阶段配置合适的投资。运营支持团队是整个私人银行部门的大管家，支持各项业务合规、有效地开展。

华侨永亨银行(中国)私人银行团队成员需要有丰富的金融从业经验、较高的个人综合素质、优秀的学习能力、敏锐的市场洞察力、独立的判断力、良好的团队沟通协作能力等，最重要的是对工作保持热情，不论身处哪个岗位均能以“满足客户需求”为首要宗旨。

《财富管理》:为什么选择在上海和深圳设立私行中心?未来如何布局中国市场?

赵紫光:上海一直站在中国金融市场对外开放的最前沿，深圳在金融创新方面也走在全国前列。华侨永亨银行(中国)率先在上海和深圳设立两大私行中心，同时充分利用北京、上海、成都、深圳、广州、佛山和珠海等地区的其它现有服务网点，逐渐实现以长江经济带、粤港澳大湾区、京津冀以及中西部地区重点城市为核心、同时辐射全国的服务网络，为高净值客户提供完善的服务。

《财富管理》:中国财富管理市场竞争激烈，外资银行如何在其中脱颖而出?如何看待中国的财富管理市场?

赵紫光:经过改革开放40年的高速发展华侨永亨银行，我国居民的财富实现了爆发式的增长，现已成为全球第二大财富管理市场。与此同时，财富管理市场的发展模式也不断优化，尤其是资管新规的实施，不仅成为了引导行业规范健康发展和金融机构深耕财富管理的“灯塔”，更为外资银行带来了新的发展契机。在资管新规出台之前的十年里，中资银行和外资银行在财富产品的供应方面具有一定的差别。

如今资管新规正式实施，在净值化的趋势下，刚性兑付被正式打破，市场上的资管产品不再具备本金与收益保证的功能。在这种变革拐点下，国内的财富管理行业积极寻求转型，这也意味着中资银行的产品性质会逐渐向外资银行靠拢，而外资银行由于其经营多年资产配置的基础，具备丰富的资产配置经验，再加上其得天独厚的“全球银行”优势以及广阔的投资视野，我相信资管新规的正式实施将会给市场中那些韬光养晦、秣马厉兵多年的外资私人银行等金融机构一个突破的历史性机会。

《财富管理》:您认为，未来私人银行的发展方向是什么?

赵紫光:在我看来，未来中国私人银行的发展方向可以归结为“多元化渠道开放的产品线、以客户需求为本的服务理念和以家族为单位的全生命周期服务模式”。

首先，欧美等发达国家的财富管理市场发展至今，其头部的私人银行在产品方面均实现了全市场渠道打通。简单来说，也就是通过该银行的平台，客户可以买到市场上绝大多数金融机构发行管理的产品。目前，国内私人银行的渠道仍以银行与其他资产管理机构点对点合作的模式，仅部分头部私人银行实现了市场渠道的广泛开放合作，绝大多数私人银行合作渠道有限，因此提供的产品架也相对受限。相信未来中国的私人银行业务将会加速向“全平台、全渠道开放”的方向转型。

其次，未来中国的私人银行业务将会逐渐向“以客户需求为本、以家族为单位”的服务模式转型，为客户及其家族提供量身定制的资产配置建议。随着国内财富管理市场的不断深入发展，客户对于财富管理的理解与需求也在不断加深。为了满足客户全方位的金融需求，私人银行应该积极打造一个全方位的私人银行客户的综合金融服务平台，不仅满足客户本人的需求，更要服务于客户的家庭和企业等各方面的诉求，包括企业投融资、家族财富传承与规划等，进而满足客户全方位的财富管理需求。

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