药品往新加坡，走！把药卖到东南亚去

走！把药卖到东南亚去

拒绝、推迟……2022年，国产PD-1出海可谓荆棘载途。

与首个闯关FDA失败的信达生物PD-1不同，眼下药品往新加坡，百济神州和君实生物的PD-1难以踏入美国市场的最大阻碍，来自新冠流行导致的旅行限制。而随着中美两国接下来两月的政治活动，更多的不确定性也在增加。

最着急的，莫过于当事人。据一家企业内部人士透露，君实生物和百济神州甚至拟定了两个方案，其中一个名为“气泡方案”——将FDA工作人员全程“包裹在安全气泡”里，护送他们到中国核查，随后陪同人员全部自主隔离。而如果错过时机，这位内部人士坦言那就只能静候11月后，听天由命了。

相较于百济神州PD-1瞄准的食管鳞癌适应证，君实生物选择的鼻咽癌在美国只是个小众市场。为何它们都愿意花如此代价也要尽快获得FDA审批？

除去宏观环境因素之外，一是众所周知的国内价格天花板。眼下，部分国产PD-1刚刚交出了上半年的成绩，水平各有参差。在公开的数据中，销售额最高也不过百济神州的12.51亿元。而在股市惨不忍睹的情况下，有国际化布局的百济神州依旧坚挺。

二是涉及下个市场——东南亚的开拓。百济神州曾高喊进军东南亚市场，然而其PD-1产品至今未能有水花，关键原因便是卡在FDA这重要一环。

距离2022年结束还剩下3个月时间，君实生物和百济神州的PD-1能否顺利出海仍是未知数。上述内部人士表示，“企业已经不如当年那样在意谁能抢先拿到门票，现在更在意如何耕耘好市场。”

“碰壁”FDA

信达生物PD-1闯关FDA之前，在多数人的印象中，FDA还是一个比较“宽容”的形象。加之价格和市场的吸引，美国俨然是本土创新药出海的热土。

智能药物大数据分析平台 ONE的数据显示，去年，本土新药出海美国数量高达155个，比位居第二的澳大利亚还多了52个。

然而，自去年年底开始，FDA风向一转，打了国产PD-1一个措手不及。年初，首位闯关的信达生物PD-1被FDA拒之门外，要求补充额外的临床试验。随之而来的，是信达生物股价一度暴跌12%。

事实上，不只是信达生物遭罪。有业内人士透露，FDA从去年年终就撤回了不少PD-1产品的申请，原因是很多公司拿着有条件获批的产品的临床研究就去提交。君实生物的PD-1也曾因此碰壁。

“最初君实提交的适应证是鼻咽癌末线，但FDA要求一线的确证性临床研究数据也需一并提交。”上述内部人士说道，“好在，君实当时两个临床研究都做完了，而且得出阳性OS结果。”

要知道，此前O药和K药的晚期小细胞肺癌适应证都获得FDA批准，最后却因确证性试验的阴性OS结果，都陆续撤销了适应证。最终，君实生物的PD-1在7月得到FDA受理，PDUFA的目标审评日期也定在了12月23日。

要走向全球市场，先搞定FDA

君实生物此次提交的是其PD-1产品特瑞普利单抗联合吉西他滨/顺铂作为晚期复发或转移性鼻咽癌患者的一线治疗和单药用于复发或转移性鼻咽癌含铂治疗后的二线及以上治疗的BLA。单从适应证来看，鼻咽癌的美国市场并不大。“美国大概一年是3000名患者。”上述内部人士说，但“我们必须先占住这个市场。”

一直以来，君实生物对外宣称的产品上市策略是“小适应证开启快速上市通道”。显然，君实生物剑指的并非美国这个单一市场，而是借此顺便拿下通往全球其他市场的通行证。“一边南下澳大利亚和新加坡，继而香港；另一边是欧盟。”——这是君实生物PD-1的市场策略。

目前，君实生物已就PD-1与澳大利亚和新加坡的药监沟通。之所以提前布局，是因为“FDA已经授权新加坡和澳大利亚等国家的药监，可以引用它的审评观点。”上述业内人士说道，“因此，第一步拿到FDA审批后，第二步就可以前往新加坡和澳大利亚提交注册。”

而在东南亚市场，当单一适应证获批后，如若该产品再申报新适应症，只需再做几十例的桥接试验即可，“成本并不高。”

然后便是香港。香港药物注册制度规定，一项创新药械只要在美国、欧盟、澳大利亚等32个国家中的两个获得上市许可，便可在中国香港申请注册。而相较于美国市场一年只有约3000例鼻咽癌患者，中国香港一年也有1000人，市场并不小。

另一边是往西至欧盟。君实生物预计年底之前还将向欧盟和英国提交多个适应证申请，数量远比美国的多。“比如食管癌，君实生物的对照治疗是中国的标准疗法，也是欧洲的标准疗法，这意味着在欧洲申请会更为简便。美国的要求就不一样。”

此外，欧洲也比美国更看重价格，“虽然它们也是类集采的方式，但价格还是要比中国高。”君实生物亦正在考虑通过互换管线或者管线协同的形式，合作开发以推动产品在欧洲上市。

而从GMP方面考虑，由于中国的GMP尚未得到国际认可，美国、加拿大、新加坡等又都是国际药品认证合作组织（PIC/S）的成员。该组织覆盖全球54个国家及地区，各成员国通常互认GMP检查和评估结果。

简而言之，只要获得FDA审批，澳大利亚和新加坡的监管机构亦可互认FDA的评估结果，既降低了企业的合规负担和成本，也缩短了产品上市时间。与此同时，对于部分未加入的东南亚国家，新加坡（东南亚里对药品监管最严的国家）也与其中的文莱、菲律宾和越南签署了双方互认协议。如此一来，拿下新加坡，就意味着可以辐射整个东南亚市场。

全球市场的构想自然很“香”。眼下，中国市场的销售天花板已经一目了然。上半年，有公开销售数据的PD-1中，只有百济神州似乎未受到疫情影响，销售总额达12.51亿元。君实生物的销售业绩为2.98亿元，与康方生物的相差无几。

更多的业绩增长，亟需从海外市场寻求。但现在，一切都因外部环境因素卡在了审批起点FDA。这也是早些时候，百济神州高喊进军东南亚市场，而其PD-1却没有掀起水花的原因。形势所迫，也难怪两家企业会想出两个方案以解决该问题。

东南亚，会是好市场吗？

那么，成功闯关FDA后，东南亚又会是一个好市场吗？

这两年，中国药企前往东南亚市场，正在成为新潮流。2021年，信达生物与印度尼西亚生物科技公司Etana就达攸同®（贝伐珠单抗注射液）签订合作协议药品往新加坡，授予Etana达攸同®在印度尼西亚的独家许可；云顶新耀不仅在新加坡提交®的新药申请，还与新加坡机构合作开发新药……

2022年以来，这一潮流更加多元化。各家CXO如药明康德、药明生物、金斯瑞纷纷前往东南亚建厂，科兴生物斥资百亿元前往新加坡开设科研设施和国际商业总部。

作为发展迅猛的新兴市场，东南亚如今已是中国品牌的必争之地。但不同于其他科技企业，自带“救命”属性的药品要想进入，天生就自带高门槛。

从基本面看，过去20年里，东南亚经济进入腾飞阶段，该地区GDP年均增长率达7.1%。尽管受到疫情带来的负面影响，东南亚的GDP也在稳定复苏。经济腾飞的结果，带来的是中产阶级崛起。有数据显示，到今年，印尼、马来西亚、泰国和越南将有5000万人步入中产阶级行列，这一人群的可支配收入也将达3000亿美元。

与此同时，东南亚的人口老龄化趋势凸显，非传染性疾病负担正逐渐加重，医疗卫生支出不断上涨。这也为医药行业发展打开了想象空间。

尽管东南亚市场整体经济向好，但不可否认的是，这是个多元化的市场，各国的人口结构和经济发展水平不同，对药品监管力度也有所差异。以致于有声音认为，如果在东南亚一个国家做过出海，就等于适应了不同发展水平的市场，再去其他市场会有更有优势。

眼下，东南亚市场里，新加坡是是唯一身处发达市场行列的国家，这意味着它有更先进的医疗报销体系和法规等，进入该国市场将更加容易。与此同时，新加坡愈发重视健康领域的投入——从2016年到2020年，新加坡在健康和生物医药领域就砸下了近30亿美元的公共研究资金。种种优势让新加坡成为了如今各国药企开拓东南亚市场首选的基地。

诸如印尼、泰国和菲律宾等新兴市场，则是提供全民医保且人口众多的国家，而其不断增长的中产阶级也会对医疗质量有更高追求。此外，这些国家在进口药品方面恰好消耗量巨大。其中，品牌仿制药和新型疗法正逐渐变得有吸引力。

多元化的市场注定需要不同的商业策略。不只君实生物一家企业坦言，东南亚市场潜力巨大，但的确也充满风险。曾在多家跨国药企工作过的王勇就曾指出，亚非拉市场的短板在于，单一市场往往较小，前期投入产出比不会太高，需要长期耕耘。

此外，政治经济也不太稳定，还存在HALAL认证等独特壁垒。由于东南亚国家是穆斯林最为集中的地区之一，HALAL认证显得尤为关键。HALAL认证又名清真认证，即符合穆斯林生活习惯和需求的食品、药品、化妆品以及食品、药品、化妆品添加剂。

而在不得不去东南亚探索的情况下，找当地企业合作就成了业内首选。“说难听点，就是要交买路钱，去日本市场也一样，都要跟当地厂商合作，然后一点点啃下这块市场，原来华为等科技公司去东南亚去非洲都是如此，没有捷径。”有业内人士如此说道。

有相关报告也指出，在东南亚等规模较小的生物制药市场，经销商可能是性价比更高的选择。以印尼为例，其地理环境复杂，交通基础设落后，且企业只能通过当地分销商来注册和销售其产品。无疑，在印尼，选择经销商是有效渗透市场的较优策略。

结语：

如今，更多的中国药企正在往海外市场开拓，除了抬高收益天花板，另一深层次的考虑是分散地缘政治风险，这也是当下中国CXO纷纷出海，心照不宣的一大考量。本土创新药企如君实生物，也在考虑通过寻找海外合作方，将临床和注册研究的样品生产放到海外去，以此减少监管机构难以抵达中国查厂的风险。

而在走向全球的过程中，如何将不确定性的确定性提高，终将是这些企业不得不面对的难题。

参考资料：

1. L.E.K.:《进军亚太，亚太地区生命科学市场机遇与制胜战略》

2. 新加坡经济发展局：《加速东盟市场开发，助力中国生物医药企业全球市场拓展》