机票代理人，融资600万 它是国际机票B2B电商 专注境外小众航线 供应商覆盖30国家

◆ 产品背景的宋剑春，在管理上曾苛责焦躁，现在变得宽和冷静许多。

文| 铅笔道 记者 云湛

►导语

如果你想买一张从博茨瓦纳首都哈博罗内（非洲一内陆国家）飞往迪拜的机票，难度有多大？

国内代理人可能很难帮你买到，即使买到票价格也会很贵，因为直飞该航线的肯尼亚航空、埃塞俄比亚航空等航司，不会把中国作为重点销售群体。

而这只是国际机票行业痛点的冰山一角。2015年3月，宋剑春在柏林旅游展待了5天，国际旅游行业全貌被他一览无余。

参观拜访中，他发现各个国家之间信息极不对称。在很多机票代理内部，票价都被打印成一摞，查价格需要逐页翻阅，线上也有，但只限于E-mail、电话、传真。

除此之外还有时差、语言、货币兑换的差异，“今天报这个价格，明天就变了。”转账成本也很高，一个银行电汇费用高达几十美金。

而宋剑春的产品——，正是一个国际化机票B2B交易平台。

在供应链端，批发商将其性价比最高机票放入平台，直接接入GDS（全球分销系统），实现库存与批发商共通，平台可看到数据的实时调整。而采购商（大型OTA、旅行社、差旅公司）在注册账号，即可查询、搜索并购买。同一家机构往往同时扮演批发商与采购商两种角色。2015年7月，机票产品完成开发，进入试运营。

◆ 经铅笔道记者整理，机票行业链条简图

目前，宋剑春已与 5 家 GDS总部签下全球战略协议，包括、、、、Sabre和中航信，覆盖了全球50%的线路（均有本地价格优势）。“目前已覆盖的国家交易量占到全球80%。”

2015年7月，完成600万天使轮融资，投方为深圳创新投资集团、掌趣创享投资。

注：宋剑春已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

国际机票B2B交易平台

湛蓝的天空下，一条细长的路通向视线尽头。

宋剑春和合伙人隋昕刚离开硅谷，正驾车驶在去洛杉矶的路上，路旁大部分都是平原，还有一丛丛的草地，分外迷人。车内，CD上播着逃跑计划《夜空中最亮的星》，宋与隋一边听歌，一边交流着未来的方向。

◆ 路旁风景

宋希望打造一个国际化机票B2B交易平台，切入境外小众航线机票。“‘携程’还是‘去哪儿’？”宋思索着将要实施项目的最终形态，但均被其否定掉，“两种模式都有缺陷，我既想如‘去哪儿’一样机票代理人，把网络效应发挥到极致，同时也想像‘携程’一样，控制所有产品的品质。”

宋有此想法已久，之前，他是 ZTE 商旅事业部产品总经理，服务TCL、BYD、Haier 等公司的差旅。期间，他发现国际机票要涉及诸多因素，如始发地与目的地的时差、汇率差、OTA、航空公司等，信息透明度很低。因此，交易中常出现“出票却没有票”、“价格虚高”、“退改规则复杂”等痛点。

2014年7月，宋正式立项。此时，宋信心满满，但也不免为未来担忧：同行无任何先例可以参考，接下来的困难不亚于在一片荒漠中建起一座大厦。

组建团队后，技术的实现、BD的拓展成为团队接下来任务的两项重点。

技术上需要用到HPS进行架构设计，“相当于高速公路上的基础设施建设。”其中包括了缓存技术、服务器集群、高并发可用（提高计算机系统计算速度和处理能力的有效手段）。

具体的业务层面，也是一大堆问题。“做开发的不懂机票，做机票的又不太懂代码。程序员甚至搞不清楚什么是头等舱，这种前提下还要让他们写代码，难度可想而知。”

BD拓展

项目另一关键在于BD的拓展，必须要有足够多的供应商进驻平台。对于宋而言，这是一片未知。“国外（比如日本）能不能接受这种商业模式，还是一个问题，他们从未与任何一家国内公司合作过。”

BD的业务主要由隋昕负责。隋的做法是，首先找到性价比最高、库存多的批发商。然后对接该公司的决策者。“谈第一家、第二家时相当辛苦。境外的大型的批发商，一年上百亿销售额，一个来历不明的创业公司，却要说服他们把家里的钥匙交出来，十分吃力。”

隋昕海外的探路行程十分密集，14年下半年几乎一直在飞在空中。至年底，里程数全国排名47。4个月时间，他凑到了17个国家的帐号（代理人在 GDS的用户名及密码）。

同时，宋利用早年积累下来的人脉，谈下了香港前三家大型机票批发商。“对于一家没有任何信用背书的互联网公司而言，谈判难度很大，如日本、法国、德国等。”

“GDS相当于通往每家每户的水管，而批发商就是水管里流的水。既要谈GDS分支机构，也要谈当地供应商，两者要同时推动。”“我们还专门写了个小外挂，装了大概20台电脑，从代理人电脑上自动扒数据下来。”

采取的策略是，先在一个目的地找大型批发商，保证覆盖面，解决 “有没有票” 的问题，然后再去寻找一些有特色资源的批发商，去拿一些热门航线、热门航司的超低折扣票价。比如一家西班牙裔的供应商，他只做西班牙航空，所以它的量大，价格也便宜。

签约GDS

15年初，宋发觉逐个谈GDS分支机构难度较大，国内的分支可以谈下来，但是到了国外，几乎无解。

最直接的一个问题就是业绩的归属问题。假如平台帮德国供应商将机票销售给了中国客户，那么对于德国供应商来说，业绩是确定的，但对于中国、德国的GDS分部来说，两头都是自己用户，业绩归属于谁？可能产生纠纷。

除此之外，还有各种问题。“比如去找法国的，对方讲法文，不知道你的身份，也不知道你的目的，沟通起来很费力。全球有180个国家，全谈下来基本上是件不可能完成的任务。”

宋的办法是找其源头，“找他们的大Boss来衡量利益分配问题，接入对于集团来说是个好事情，但对于分支来说，未必，因为这些可能白干活儿，却无业绩体现。”

宋找的第一家GDS总部位于新加坡。令宋惊喜的是，总部很快就听明白了。其中一位负责人表示，这个项目他们早就想做，只是碍于自己的身份，干不了。“GDS有航空公司所有国家的数据，是一个中立的销售平台，它本来就是修水管的，如果还要卖水，那就既是裁判又是运动员了，所有航空公司都会站出来反对它。”

与新加坡总部的签约过程也挺顺利。但任务也随之加重，技术上有了更多的要求，最直接的就是国内防火墙的问题，“国家之间的连接极度不稳定。原本3秒就可以查询出的搜索结果，有时可能需要十几秒，有时数据甚至直接中断。”

“航空公司机票库存实时变化，不能页面显示有一个座位，点进去之后，却出现没价格、没座位的状况。”

为此机票代理人，团队不断优化分布式数据，“相当于一个加速器，”并在海外布置更多结点，它们就像中继站（接收并转发无线电信号的电台）一样，一个接一个地往外传。

接入GDS好处明显，团队可以准确知道一张票的价格组成：它是如何算出来的，费用加减多少，航空公司要求提前几天卖……“这些数据，无论是爬虫还是代理人，都接触不到。我的机票库存跟和B端商家是相通的。”

数据量也猛然增大，“每15分钟就会接到1TB数据，内容全部为航空公司价格和库存变化，没有图片。这种数据量，你只可能在阿里、淘宝等平台才能看到。”整个技术团队非常兴奋，都进入一种比较癫狂的状态。

1000家供应商

这时，宋也恍惚地意识到，自己已进入一个完全崭新的领域。就像推开了门，原来外面的世界这么大。“以前认为国内每年1亿人次出境，交易规模上千亿，已经够大了。”宋笑着说。

为了真正看清楚全球的旅游市场，14年和15年，隋和宋亲自去了多个全球展会，如WTM，IPW，ITB展会。其中ITB是全球最大的旅游行业展会，在德国柏林举办。展会持续5天，宋在里面也走了整整5天，依然没有把它逛完。展会中各国都有展柜，服务人员把本国的产品（印刷物、光盘、USB盘）一摞一摞放在桌上，其他国家不断前来一家家面聊，聊完若感兴趣后，就把厚厚的资料放到拖车里，再寄回家里去保存起来。

各个国家之间信息极不对称，供给和需求断层特别严重。宋以美国为例，在机票线下门店里，票价都被打印成一摞，查价格需要一页一页翻阅。“更不用说马来西亚等国，他们寻找报价还得通过E-mail，电话、发传真，完全难以想象。”

还有时差、语言、货币兑换的差异，“今天报这个价格，明天就变了。”转账成本也很高，一个银行电汇费用高达几十美金。这次参展真正让宋意识到，能做的事情比自己预想的要大很多。

接下来，宋一一签下 5 家 GDS，包括、、、、Sabre和中航信，覆盖了全球（7种语言） 50%线路（均有本地价格优势）。“目前覆盖国家的交易量占到全球80%。”

与GDS签下的全球战略协议，为宋谈判供应商做足了背书，供应商的拓展也顺利很多。

宋还在不断完善自己的标准，包括服务、沟通、语言、支付等，把全球的供应商统一在一个框架里。“有点像秦始皇统一六国，如果不构建一套标准，你会发现没有办法往前行。”

标准中，最大的难点在于支付。宋解决的办法是，在境外建立了一个结算中心，可以做实时调整汇率。宋采取动态定价的策略：后台有一套机器学习的机制甄别出最低价格，从供应商拿到的票价会重新计算，并在客户搜索结果界面展示一个最终票价。

目前，已对接的供应商不到1000家，“供应商几乎同时也是采购方。”航空公司有400家左右。

未来，机票会成为一个入口。会不断拓展酒店、门票等业务。“我们网络的触角会越来越强壮，越来越远，越来越深入。”

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