澳洲特产水果，水果网上营销策划方案.doc

篇一：进口水果网上营销策划方案(产品推广策划方案,市场营销方案范文,电子商务营销方案,营销制度,企划方案)我国自古以来既是水果生产大国也是水果消费大国，对于历史悠久的传统水果零售业来说，水果市场之广阔,消费潜力之巨大是不言而喻的。随着物质供应的丰富和人民生活水平的提高，越来越多的城市居民注重饮食健康和卫生。水果以其丰富的营养价值和对现代人“三高”带来的疾病和癌症等疾病的防范作用，更多的出现在人们一天的食谱中；同时对当代白领阶层来说以水果作为主要食品还增加了时尚、品位、美容、减肥等现代元素，成为这个阶层特别亲睐的食物。其实，按我国人民的生活习惯，水果对于任何年龄段的人群都是适用甚至是不可缺少的食物。无论从审美、食味到营养价值，还没有什么食品能取代水果。传统水果零售的基本方式主要是：水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，还不能真正满足日益增长的顾客的个性化的需求，但因为其方便、价廉，遍布大中小城市的大街小巷，所以每天都有可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。电子商务和网络营销恰恰具备传统营销所不具备的优势，比如全天候24小时的服务，跨区域的服务，个性化的服务以及其它增值服务。

此外，水果生活可以说覆盖了所有网民的日常生活，然而目前国内水果网站的成绩却很不理想。通过对国内相关网站的比较，我们发现国内水果行业的网络营销还处于相当初级的阶段，普遍存在的问题如下：（1）很多行业和企业的水果网站大都以信息发布和网络通信为主，企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，例如:中国水果网。（2）水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如上海开心果实业有限公司的旬果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色的项目存在。（3）有些水果网爱果一族形成社区，以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。例如：“水果邦”。（4）部分水果网定位是网上水果超市，其网站设计和内容是典型的网上商店形式，但从社区人气看，这些网站经营状况不够好。例如：“鲜果派”。总的说来，这类网站的共同问题是经营者在营销策略上下功夫不够。作为电子商务销售网站，如何有效地吸引并留住客户，让网站真正活起来是亟待解决的问题。（一）美国水果零售网站的网络营销策由一家祖孙三代经营的家族式传统水果公司创建，公司初创于河畔。

和他儿子管理这个企业,从一个只有20英亩的农场发展为大约600英亩的带有包装设备的果园。这家公司在互联网时代成功转型为美国TOP50的网络水果零售商，所生产的梨和苹果运往全美和世界各地。网站经营模式是典型的B2C网络零售商。其营销组合策略值得借鉴。1．4P组合营销策略(1)产品组合策略：针对新老客户的细分，产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特色:按水果分类：按鲜果澳洲特产水果，干果，营养，颜色可组合搭配，也可单独一种水果；按月（季节）提供鲜果；按品质提供，例如：精品水果等。按礼品用途分类：比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。(2)价格组合策略：配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略。网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供，按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于**价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方便了有各种价格需求的人群购买。(3)渠道策略：客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。

从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。比如订单跟踪方式有:在线订单、Email订单、FAX订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及全美国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。(4)促销策略：留住客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配；客户服务的多渠道服务等。例如艺术水果卡：作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。2．4C组合营销策略1.1背景?31.2目的?42.1市场状况分析?42.2消费者状况分析?42.3网络的建立?52.4水果超市供应链的建立?63.1充分利用地域品牌的资源?63.2领悟“一分钱做品牌”的品牌运作念?73.3各尽所长，充分整合政府资源?83.4正确处理地域品牌和企业品牌的关系?3.5水果品牌定位的新“三位一体”?83.6掘地三尺，深入挖掘品牌资源?93.7包装创新并细分，走出低档泥淖?9水果产业发展已具相当规模巨大,但是“果残农伤”的现象还是普遍存在，本文通过对全国水果市场的环境和水果产销状况进行分析，探讨水果的市场营销策略。

通过对目前水果的营销状况及存在的问题进行分析，运行4S的营销策略，提出对水果发展壮大的建议。关键字:水果消费者分析市场分析营销策略前言1.1背景深圳市鑫荣懋实业发展有限公司是一家经深圳市政府批准，拥有进出口经营权的联营企业。鑫荣懋公司于1998式成立，前身为1984年香港成立的荣懋贸易有限公司。出口产品远销东南亚、中东、欧洲、美国、加拿大和澳洲等等，新鲜水果出口量名列同类企业前茅。至今已拥有20多年的行业经验。98年创业初期，业务以果蔬出口香港、东南亚为主；99年，随着深圳零售市场的发展，公司开始涉足果蔬的国内市场配送业务，逐步成为深圳各大超市的主要供应商。深圳市鑫荣懋公司是一家专业的水果全程产业链企业，公司成立于1998坚持全球采购,全球分销的经营模式,致力于为消费者提供安全、新鲜的水果。鑫荣懋在全国主要水果产区建立了40余个水果基地,与国外主要水果业者建立了良好的商业合作关系,出口水果到全球各地,引进国外高品质水果通过在中国36个市建立的水果配送中心分销到中国各地，业务覆盖全国76个城市，为包括沃尔玛、山姆、华润万家在内的大型零售业者提供水果供应链服务。公司是中国水果流通协会理事单位，是深圳市宝安区民营百强企业。

1.2目的目前，制约果品行业发展网络营销的难点主要是：水果是鲜活农产品，保鲜比较困难；外观和内在质量、口感、风味差别大，标准体系缺失；果品生产的组织化程度低，仍然是以千家万户分 散的方式为主，农村电脑拥有率低；企业对发展网络营销认识不 够，在资金、技术、人员存在实际困难澳洲特产水果，畏难情绪普遍。这对我 们来说是一个很好的机会，只要我们抓住这个机会，成功就离我 们更近一步。 2.1市场竞争状况分析 水果：早春时节，市场新果上市越发旺盛，西瓜、芒果、菠萝等鲜果已成主打，刺激着人们的消费需求。5 种水果（西瓜、富 士苹果、香蕉、鸭梨、芒果）周均价为4.86 元,比上周略涨，同比 涨幅不大。 本周西瓜价格涨幅比较明显，比上周上涨12.8%，同比高出 25.7%。目前早春红玉、麒麟瓜批发价均在7.6 元/公斤左右。黑皮 瓜由于皮较厚，所以便宜些，但价格也在7 元/公斤左(本文来自： 范文网:水果网上营销策划方案)右。 究其原因主要有三点: 一是反季节因素。目前还未到西瓜大量上市的时候，作为反季节水果，价格自然偏高； 三是气候因素。目前的西瓜主要来自南方地区，但今年南方地区雪灾严重，受其影响，可能产量减少。

2.2消费者状况及市场分析 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由 以下两种方式组成： 集市水果摊水果消费（2）大型超市水果消费 针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象， 对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也 会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体